Accord relatif au Plan de Rémunération Variable des Directions commerciales B2B applicable aux collaborateurs de l'UES SFR dans le cadre de la NAO de l'UES SFR

Entre les entreprises composant l'Unité Economique et Sociale SFR (ci-après dénommée « IJES SFR ») représentées par , en sa qualité de Directeur Exécutif des Ressources Humaines du groupe SFR Group, dûment mandatée à effet de négocier et conclure le présent accord,

Et Les organisations syndicales représentatives au niveau de l'UES SFR :

CFDT représentée par

en sa qualité de Délégué Syndical Central

CFE-CGC représentée par en sa qualité de Délégué Syndical Central

CGT représentée par

en sa qualité de Délégué Syndical Central

UNSA représentée par

en sa qualité de Déléguée Syndicale Central

PREAMBULE

Le présent accord constitue l'aboutissement de la négociation sur les dispositifs permettant le calcul de la rémunération variable des populations commerciales de l'UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B.

Ces dispositions s'inscrivent dans la négociation relative à la rémunération variable de ces populations au titre de la Négociation Annuelle Obligatoire (NAO) de l'UES SFR (Annexe 1), pour l'année 2018 prévue aux articles L 2242-1 et suivants du Code du travail.

Il est convenu que les dispositions qui suivent se substituent de plein droit, au 1^er avril 2018 aux dispositions applicables pour l'année 2017 portant sur le même sujet.

La négociation s'est déroulée au cours de 5 réunions qui se sont tenues les 29 septembre, 13 octobre 20 octobre, 6 novembre et 15 novembre 2017 avec les Organisations Syndicales Représentatives au niveau de l'UES SFR.

ARTICLE 1 - CHAMP D'APPLICATION

Les présentes dispositions s'appliquent aux salariés de l'UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B dont la rémunération variable est basée sur un système de commissionnement.

Ces dispositions s'inscrivent dans une négociation spécifique relative aux plans de rémunérations variables de l'UES SFR au titre de la négociation annuelle obligatoire (NAO).

Ces dispositions ont pour objet de se substituer, en tout point, aux dispositions conventionnelles, usages et pratiques applicables aux collaborateurs concernés par le présent accord pour les thèmes détaillés ci-dessous.

ARTICLE 2 - CRITERES ET POIDS DES CRITERES

2.1 SYNTHESE

Le plan de rémunération variable des populations commerciales de l'UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B est composé d'I seul critère défini par la Direction : la PCR — Performance Commerciale de Revenu

Ce critère s'applique pour chaque profil commercial selon les règles ci-dessous :

Profils	PCR Performance Commerciale de Revenu
Manager commercial	1000/0 Equipe
Commercial	100% Individuel
Avant-vente	1000/0 Equipe ou Collectif
Support	1000/0 Collectif

Equipe: Critère de(s) équipe(s) dont le manager a la responsabilité

Collectif : Critère de la Direction d'appartenance

La périodicité des objectifs et donc de la PCR est MENSUELLE.

Les objectifs sont distribués mensuellement à minima jusqu'au dernier jour du mois précédent. Chaque collaborateur soumis au PRV aura la visibilité sur ses objectifs du mois ainsi qu'à titre d'information prévisionnelle sur ceux à venir de l'exercice d'application du PRV. Les objectifs sont communiqués via Sésame.

2.2 CRITERE DE PERFORMANCE LIEE AU REVENU (PCR)

La PCR est la prise de commande générée en conquête (add on, new Bizz) ou en Renew.

La conquête est valorisée en PRI (Prise de Revenu Incrémentale) ou en ANR (Affaire non récurrente) et le Renew est valorisé à hauteur de 35⁰/0 dans le compteur de PCR si la valeur du contrat renouvelé est supérieure à 50 ⁰/0 de la valeur du contrat initial.

En terme de commissionnement les modalités de seuil / pente sont décrites ci-après.

2.2.1 PCR DECLAREE EN PRI (PRISE DE REVENU INCREMENTALE)

DEFINITION DU CRITERE DECLARE EN PRI :

Pour une commande contractée, la PRI correspond à la somme des composantes suivantes :

• la valorisation estimée du revenu mensuel récurrent incrémental

Seules les commandes qui correspondent à une vente de nouveaux services (cross-sell sur parc client ou nouveau client) et/ou à une extension (augmentation de tarif, de volume, ou de nombre de sites) de services existants (up-sell), sont prises en compte et valorisées

• 1136ème des Frais d'Accès au Service (FAS) de la première année du service vendu

La PRI peut également être déclarée en ANR (Affaire Non Récurrente ou OTC = One Time Charge ; cf définition ci-dessous) associée à une pondération de 1/36^ème

Incrément des parcs installés de toutes les enseignes B2B et Opérateurs du SFR Group

PRINCIPE DU CRITERE DECLARE EN PRI :

La PRI est déclarée et valorisée :

• par le biais de la saisie de la commande dans le (ou les) outil(s) de saisie des commandes, adapté(s) au type d'offre.

• sur la base de la facturation mensuelle récurrente prévisible et estimée de manière prudentielle (PRI déclarée). Le montant est estimé sur I mois moyen de facturation (en Euros/mois).

Les Offres Déclarées Forfaitairement (ODF) sont celles pour lesquelles la PRI est déclarée sur une base forfaitaire fixée dans le Référentiel d'Offres annexé au présent accord à titre indicatif (Annexe

2).

Hors les FAS, certaines affaires sont partiellement ou totalement non récurrentes (one shot).

La partie non récurrente est dénommée ANR. La vente ANR associée couvre notamment les cas suivants (liste non exhaustive) :

• cas de prestation ou de bien matériel (équipement) ou immatériel (licence) acheté à une société externe et revendu en l'état, sans transformation, avec cession du droit de propriété

• cas de prestation one shot (étude, prestation intellectuelle de toute nature, prestation d'intégration, autre...) réalisée partiellement ou totalement en interne et revendue.

FAS et ANR seront majorés dans le calcul de la PCR de telle manière à être pris en compte à hauteur de 1/12^ème de leur valeur.

2.2.2 PCR DECLAREE EN RENEW

La PCR peut également être déclarée en Renew valorisée à hauteur de 35 ⁰/0 dans le compteur de PCR si la valeur du contrat renouvelé est supérieure à de la valeur du contrat initial.

La PRR est valorisée selon la règle suivante : (valeur du contrat renouvelé) ² x 3596

Un renouvellement de contrat sur appel d'offre public ou privé peut être valorisé sur les valeurs de revenu mensuel du périmètre renouvelé s'il remplit toutes les conditions suivantes .

• Offres Fixe, Services ICT et Mobile : le contrat doit être arrivé à 6 mois, ou moins, de la Date de Fin de Période Contractuelle (DFPC), avant la signature du renouvellement par le client.

• La durée de contrat retenue pour la valorisation des renouvellements est la durée ferme du contrat s'il n'existe aucune clause de sortie de type tarifaire, ou remise tarifaire. Si ces clauses existent la durée sera considérée comme étant égale à 6 mois. Le renouvellement doit être validé par le Manager Commercial et conforme au process de validation des prix en vigueur.

ARTICLE 3 — REGLES APPLICABLES AUX COMMISSIONNEMENTS

3. 1 COMMISSIONS LIEES A LA PCR

3.1.1 SEUIL DE DECLENCHEMENT DE LA PART VARIABLE

Le seuil de déclenchement ne s'applique que pour les populations commerciales IC et Managers et ne s'applique pas aux Avant-ventes et Supports.

Le seuil de déclenchement de la part variable est à 50 ⁰/0 de réalisation pour le profil de type commercial. En conséquence pour le profil type Manager Commercial sa réalisation ne comptabilisera que les PCR supérieures à 50⁰/6 des IC dont il a la responsabilité managériale.

Pour le 1 ^er exercice d'application en 2018. le seuil sera fixé exceptionnellement à 30⁰/6.

Cette disposition pour 2018 vise à faciliter l'adoption de ce nouveau modèle pour les forces de ventes.

3.1.2 PENTE

Un dispositif de pente est appliqué à partir de 100 ⁰/0 de réalisation.

Entre 10096 à 199⁰/0 de réalisation, application d'un accélérateur dit « de pente » : chaque point de PCR vaut 2.

A titre d'exemple

R/O PCR = 12096

PCR Commissionnement = 100⁰/0 + (20% x2) soit 14096 de PCR Commissionnement

Pour information et pour une meilleure compréhension de ces règles d'application, ci-dessous la représentation de seuil / pente.

PENTE AVEC SEUIL DE DECLENCHEMENT DE L'ACCELERATEUR

1. = de O % à 29 % pas de déclenchement de la part variable

2. de 30 % à 99 % le point vaut 1 en commissionnement

3. = de 100 % à 199 % le point vaut 2 en commissionnement

4. = au dessus de 200 % reprise de la pente linéralre, le point vaut 1 en commissionnement•

•pour certaines affalres exceptionnelles de nature 310 sur lesquelles les taux de marge seralent très fortement dégradés et/ou les délais de paybatk très différés. la Dlrectlon se réserve la possibilité d'aJuster les modalités de commlsslonnement de raffalre au moment du passage en Comlté d'Engagement.

Seu Il

3.1.3 MECANIQUE DE RATTRAPAGE PARTIEL AU TRIMESTRE

Afin d'intégrer les décalages de commandes qui pourraient impacter les réalisations d'un mois et donc de ne pas déclencher la part variable si celle-ci est inférieure à 50 ⁰/0 (application du seuil 3096 en 2018) ), une mécanique de rattrapage au trimestre est mise en place.

Le seuil ne s'applique pas aux populations Support et Avant-Vente.

Le rattrapage au trimestre sur PCR se fait à la valeur réelle de la vente.

3.1.3.1 POUR LES IC

Si la somme des réalisations des 3 mois est supérieure ou égale à 30096 et à condition que l'IC soit présent sur l'ensemble du trimestre des R/O mensuels positifs, les réalisations inférieures à 50⁰/6 (application du seuil 3096 en 2018) qui n'ont pas déclenché la part variable seront commissionnées sous forme de prime.

Le commissionnement interviendra en même temps que le versement de la Prime Trimestrielle si celle-ci est validée.

R/O = 28 %

R/O = 180 % Somme des R/O du Trimestre : 303 %

Si ce TOTAL est supérieur à 300⁰/6, déclenchement en commissionnement du mois inférieur à 30⁰/6 (mois M dans cet exemple). Le seuil est libéré.

3.1.3.2 POUR LES MANAGERS

Si la somme des 3 mois des R/O de l'équipe est supérieure ou égale à 300% pour le trimestre, le mécanisme s'applique.

Les réalisations inférieures à 5096* (seuil 30⁰/0 en 2018) qui n'ont pas déclenché la part variable des IC de l'équipe du manager et donc qui n'ont pas été comptabilisées dans les réalisations mensuelles précédentes du manager seront réintégrées et la réalisation de chaque mois concerné sera recalculée. Le différentiel sera versé sous forme de prime.

Le commissionnement interviendra en même temps que le versement de la Prime Trimestrielle si celle-ci est validée.

R/O Equipe	R/O Manager
940/0	940/0 (tous les IC avec R/O sup =30%)
M+l 11196	1110/0 (tous les IC avec R/O sup= 300,6)
M+2 970/0	920/0 (1 IC avec R/O à 270,6)

Exemple de rattrapage de seuil Manager : 30⁰/6 en 2018

Somme R/O

30296 au Tri mestre

Si ce total est supérieur à 300⁰/0, rattrapage de chaque mois impacté par l'application éventuelle de la pente, ici le mois M+2

* Afin de considérer la montée en compétence des nouveaux arrivants sur la fonction commerciale au sein d'une équipe, l'application du seuil dans la réalisation du manager sera neutralisée pour chaque nouvel IC sur les 3 premiers mois de sa prise de fonction.

3.1.4 MECANIQUE DE RATTRAPAGE COMPLEMENTAIRE AU SEMESTRE POUR LES IC VD

Afin d'intégrer la spécificité propre aux Grands Comptes, une mécanique complémentaire de rattrapage au semestre est mise en place pour les IC VD.

Elle permet dans le cas d'une surperformance sur le semestre de rattraper les réalisations des 6 mois précédents qui n'auraient pas pu être rattrapées sur I des 2 trimestres par la mécanique de rattrapage au trimestre.

Si la somme des réalisations sur le semestre est supérieure ou égale à 700⁰/0 et à condition que l'IC soit présent sur l'ensemble du semestre avec un R/O mensuel positif, les réalisations inférieures au seuil et donc qui n'ont pas déclenché la part variable seront commissionnées sous forme de prime.

3.1.5 VALORISATION DES VENTES CONQUETES SUR SIREN PROSPECTS

Afin de soutenir notre ambition de reconquête de parts de marché, d'aller chercher de nouveaux clients, un pondérateur dit « New Name( ^l) » est mis en place pour la durée de l'accord. La PCR conquête sur SIREN non équipé sera pondérée d'un coefficient de 1,2.

Le SIREN doit être présent dans le fichier des SIREN Prospects et ne doit pas avoir déjà bénéficié du New Name (règle identique à celle appliquée pour la rémunération des partenaires).Ne s'applique pas au déménagement ou changement de SIREN administratif.

3.1.6 VALORISATION SUR LA DUREE DES CONTRATS

Une valorisation différente des contrats est réalisée en fonction de la durée sur la PCR.

Ces valorisations s'appliquent en conquête et en Renew dans les conditions rappelées à titre informatif dans l'annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (article 2.3 des CP).

Dans le cas d'une durée de contrat inférieure à 12 mois, la PCR sera pondérée en appliquant Nombre de mois d'engagement / 12 en conquête.

3.1.7 VALORISATION DES USAGES DES OFFRES

Certaines commandes vont faire l'objet d'une valorisation des usages, au niveau des ventes, en fonction du facturé au réel, ceci afin de commissionner les forces de vente selon le chiffre d'affaires réel généré par la vente et disposer d'un pilotage de l'activité plus proche de la réalité du business.

Liste des offres (non exhaustive) :

• Call Contact Expert / Call contact standard

• Numéros spéciaux (PME- GE-GC, hébergeurs) Pack Interactif, Manager

Méthodologie de valorisation des commandes

Pour les commandes citées ci-dessus, les collaborateurs déclareront uniquement, le mois M, la PRI (Abo + Fas (ou OTC)). Ils ne déclareront pas les usages liés à cette commande, sauf en cas d'engagement de facturation minimum garantie par le client. Dans ce cas, le montant lié à cet engagement sera commissionné en cycle normal à M+2 (cf. calendrier des valorisations dans les Conditions Générales article 5.1.1).

En cas de réclamation, le collaborateur aura la possibilité de faire une demande de dérogation jusqu'à I mois après la livraison du bordereau, pour un recalcul ultérieur.

En revanche, les autres commandes, liées à des offres à usage feront l'objet d'une vérification de transformation appelée FDR ou Constaté. Dans ce cas, un acompte de 50⁰/0 du montant de la commande sera versé le mois de la prise en compte de la commande. Les offres concernées sont décrites dans les conditions particulières.

Liste des offres (non exhaustive)

• Audio Web Forfait

Diffusion Multicanal / Diffusion Multicanal Advanced

• Hébergement Application

• Content Delivery Network (CDN)

• Géostatistiques et 4C/4CE

• Centre de Contact Crosscanal (4C)

• Centre de Contact Crosscanal Express (4CE) - Centre de Contact Premium

3.1.8 COEFFICIENTS SUR LES OFFRES

La Direction se réserve la possibilité de mettre en place au cours de l'année, sur une durée limitée, un pondérateur spécifique sur une offre afin de soutenir les priorités de l'entreprise.

3. I .9 TRAITEMENT DES COMMISSIONS NEGATIVES

Dans le cadre d'une régularisation de commissions, des commissions négatives peuvent être calculées.

Ces commissions négatives peuvent être suspendues jusqu'au calcul de commissions suivant et sont reprises à hauteur maximale sur les commissions dégagées de ce calcul, et autant de fois que nécessaire jusqu'à la fin de la régularisation totale.

3.2 REGLES DE CO-REMUNERATION

La co-rémunération à partir d'une même prise de commande est possible entre les différentes équipes de vente, qu'elles appartiennent ou non à la même Direction Commerciale, afin de reconnaître la contribution de chacun.

Les modalités de co-rémunération sont spécifiées pour information dans l'annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (article 2.5 Conditions Particulières).

ARTICLE 4— PRIME TRIMESTRIELLE

La Prime Trimestrielle est attribuée à toutes les populations commerciales sous 2 conditions:

• avoir atteint sur le trimestre plus de 8096 en R/O sur la PCR

• être présent sur l'ensemble du trimestre(

Une Prime Trimestrielle forfaitaire de 750 euros (sept cent cinquante euros) brut en cas d'atteinte de l'objectif fixé peut être attribuée aux acteurs ayant les profils « Avant-Vente » et « Support ».

D'autre part, une Prime Trimestrielle forfaitaire de 850 euros (huit cent cinquante euros) brut en cas d'atteinte de l'objectif fixé peut être attribuée aux acteurs ayant les profils « Commercial » et « Manager commercial ».

Pour 2018, le critère commun à toutes les populations est le Churn.

Chaque trimestre un objectif est défini pour l'attribution de la prime. L'objectif de chaque trimestre pour l'obtention de la prime sera celui du budget ou de son actualisation et sera communiqué avant le démarrage du trimestre concerné.

Les modalités d'application du critère de Churn sont spécifiées pour information dans l'annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (articles 4 et 5 des Conditions Particulières).

Dans les principes, la mesure s'applique sur les accès des 3 macro familles d'offre suivantes :

• Mobile (Voix Mobile + Data Mobile + IOT)

• Fixe (Voix Fixe + Communications Unifiées + Data Fixe)

• Services (INFRA + Sécurité + Relation Client)

Présence dans les effectifs actifs du groupe (CP et RTT inclus). En Cas de mobilité vers une équipe dont les modalités de PRV sont identiques, la réalisation de la prime sera calculée sur le poste pour lequel plus grand nb de jours de présence aura été constaté. Rappel : La prime est dissociée de l'application des Garanties liées aux aléas

Si le taux de Churn des 3 macro familles d'offres est inférieur à l'objectif du budget trimestriel alors 100% de la prime est versée,

Si le taux de Churn de 2 macro familles d'offres sur les 3 est inférieur à l'objectif du budget trimestriel alors 2/3 de la prime est versée,

Si le taux de Churn d'I macro famille d'offres sur les 3 est inférieur à l'objectif du budget trimestriel alors 1/3 de la prime est versée, Sinon pas de prime.

27

Pour les populations Commercial et Manager Commercial, le périmètre de réalisation de la Prime Trimestrielle (850 euros bruts) est uniquement le critère sur le Churn.

Pour les populations « Avant-Vente » et « Support », le critère sera complété de deux critères métier mesurables qui seront fixés au niveau équipe ou collectivement par le manager.

Le critère de Churn sera celui de la région/secteur sur lequel l'équipe intervient.

L'obtention de la Prime Trimestrielle (750 euros bruts) sera conditionnée à l'atteinte de 2 critères sur

3.

Les 2 deux critères métier « Avant-vente » et « Support » mesurables seront fixés collectivement via Sésame par le manager de l'équipe (avec la possibilité d'individualiser ces critères selon le contexte) avant le démarrage du trimestre précédent et feront l'objet d'une évaluation individuelle dans les 15 premiers jours du trimestre échu.

Dans le cas où ces deux critères n'auraient pas été fixés sur un trimestre donné, ceux du trimestre précédent seraient utilisés pour les calculs.

Les calculs sont effectués après les clôtures de mars, juin, septembre et décembre. Le versement s'effectuera au plus tôt les mois de mai, août, novembre année N et en Février année N+l.

L'atteinte ou le dépassement de l'objectif « cible » constaté une seule et unique fois à la fin du trimestre pour l'ensemble des populations conditionne le versement de la prime trimestrielle.

ARTICLE 5 - VERSEMENT DE LA PART VARIABLE

Le calcul et le versement des commissionnements pour la PCR se fait à M+2, M étant le mois des réalisations.

ARTICLE 6 - SUIVI DE LA MISE EN PLACE DU NOUVEAU PRV

Dans la perspective dès à présent de suivre la mise en place du présent accord, ainsi que de traiter les dysfonctionnements afférents à l'opérationnalisation de la mécanique du PRV sans pour autant le modifier, une instance de suivi se réunira fin juillet 2018 avec les parties signataires du présent accord.

Cette instance de suivi sera composée de représentants de la Direction et de deux représentants par Organisation Syndicale Représentative au niveau de l'UES SFR signataire du présent accord.

ARTICLE 7 - ENTREE EN VIGUEUR ET DUREE DU PROJET D'ACCORD

Les présentes dispositions entreront en vigueur à compter du I^er avril 2018 et seront déposées à la DIRECCTE de la Seine-Saint-Denis et au Secrétariat du Greffe du Conseil des Prud'hommes de Bobigny. Cet accord prendra fin le 31 décembre 2018. En cas d'incapacité des parties à trouver un accord pour 2019, la direction informera les parties si elle entend appliquer unilatéralement les anciennes dispositions du présent accord échu ou prendre de nouvelles mesures de manière unilatérale applicables pour l'année 2019.

ARTICLE 8.

REVISION ET DENONCIATION DE L'ACCORD

Les Parties signataires peuvent déposer une demande de révision de tout ou partie des dispositions du présent accord conformément à l'article L .2222-5 du code du travail.

Toute demande de révision doit être portée à la connaissance des autres signataires par lettre recommandée avec accusé de réception et être accompagnée d'un projet sur le ou les articles concernés.

Les négociations commenceront alors dans un délai de 15 jours avec l'ensemble des organisations syndicales représentatives au niveau de l'UES.

Le présent accord fera l'objet d'un affichage dans l'Intranet SFR.

2017, en 7 exemplaires.

Pour les entreprises constituant Pour les Organisations Syndicales Représentatives

L'Unité Économique et Sociale SFR au niveau de l'UES SFR

CFDT

Directeur Executif Ressources Humaines, Délégué Syndical Central

CFE-CGC

Délégué Syndical Central

CGT

Délégué Syndical Central

UNSA

Déléguée Syndicale Central

ANNEXE 1- LISTE DES SOCIETES JURIDIQUES CONSTITUANT L'UNITE ECONOMIQUE ET SOCIALE SFR

SFR

Siège social : 1 Square Bela Bartok — 75015 Paris

RCS Paris 343 059 564- Code APE : 6120Z

LTB-R

Siège social ZE du Chaudron — 21 rue Pierre Aubert — 97490 Saint-Clothilde

RCS Saint-Denis 399 470 731- Code APE : 4742Z

SRR

Siège social ZE du Chaudron — 21 rue Pierre Aubert — 97490 Saint-Clothilde

RCS Saint-Denis 393 551 007 -Code APE : 6120Z

SFR COLLECTIVITÉS SA

Siège social : 12 rue Jean-Philippe Rameau - CS 80001 — 93634 La Plaine Saint-Denis Cedex

RCS Bobigny 419 753 587 - code APE : 71128

ANNEXE 2 - A TITRE INDICATIF LES CONDITIONS GENERALES ET PARTICULIERES APPLICABLES POUR LES SALARIES DE L'UES SFR APPARTENANT AUX DIRECTIONS COMMERCIALES B2B

Plan de Rémunération Variable des Directions Commerciales B2B

Conditions Générales et Particulières applicables aux salariés de l'UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B

1.	PRINCIPES GENERAUX

1.1 OBJECTIFS DU PRV

L'objectif du PRV est de préciser les principes communs de rémunération variable liés à l'atteinte et au dépassement des objectifs commerciaux sur la période en vigueur.

1.2 CADRE D'APPLICATION DU PRV

Ce PRV s'applique aux salariés de l'UES SFR appartenant aux directions commerciales B2B dont la rémunération variable est basée sur un système de commissionnement.

Les présentes Conditions Générales sont assorties de Conditions Particulières, ces dernières précisent les spécificités de rémunération variable applicables à chacune des fonctions.

1.3 PERIMETRE D'ACTIVITE

Les collaborateurs des Directions Commerciales ne sont en aucun cas « titulaires » de leur territoire, des comptes clients acquis ou des partenaires, mais dépositaires et gestionnaires de la relation entre SFR Group et les prospects, clients ou partenaires dont ils ont la charge.

1.4 RESPONSABILITES COMMERCIALES

La responsabilité commerciale dépasse l'acte de contractualisation d'une commande.

La qualification des prospects, clients et partenaires ainsi que les ventes doivent s'effectuer vers des sociétés solvables, visitables dans leur propre local commercial témoignant de leur activité (les sociétés dont l'existence physique est limitée à une boite postale sont à exclure).

Sauf dérogation explicite donnée par la Direction, les ventes à des sociétés non domiciliées en France sont exclues.

La conformité de la prise de commande fait partie intégrante de la responsabilité commerciale : elle est un prérequis de la bonne et complète exécution, dans le délai imparti, des obligations figurant au contrat de la société contractante vis-à-vis du client.

Dans l'établissement de proposition et de contrat, il convient de n'introduire aucun changement dans : la définition et les modes de facturation du service vendu

• les prix catalogue remis au client

• les délais de livraison standard de l'offre sans un accord du comité OSM et/ou des Lignes de Services

• la solution technique de raccordement du client au réseau sans accord du service(s) en charge de l'ingénierie et/ou des OSM

• les Conditions Générales et Particulières de Vente sans accord des service(s) en charge du juridique

II convient également de fournir l'ensemble des informations administratives, contractuelles et techniques nécessaires à la mise en service et facturation pour chaque service vendu.

La responsabilité commerciale inclut une tenue à jour et de qualité des informations demandées dans les outils de gestion commerciale notamment les potentiels, les contacts, les plans de comptes, les rendez-vous et les affaires.

Toute personne amenée à déclarer des prises de commandes devra prêter attention à la justesse de ses déclarations. Toute preuve établissant un comportement de sur-déclaration volontaire et/ou répétée pourra entrainer une sanction disciplinaire conformément aux dispositions légales et conventionnelles en vigueur.

2. DEFINITIONS PARTICULIERES

2.1 DEFINITIONS LIEES AU REVENU

PERFORMANCE COMMERCIALE LIEE AU REVENU (PCR)

La PCR est la prise de commande générée en conquête (add on, new Bizz) ou en Renew

Elle peut être déclarée en PRI (Prise de revenu incrémentale)

Pour une commande contractée, la PRI correspond à la somme des composantes suivantes :

• la valorisation estimée du revenu mensuel récurrent incrémental Seules les commandes correspondant à une vente de nouveaux services (cross-sell sur parc client ou nouveau client) et/ou à une extension (augmentation de tarif, de volume, ou de nombre de sites) de services existants (up-sell), sont prises en compte et valorisées

• 1/36 ème des Frais d' Accès au Service (FAS) de la première année du service vendu

La PRI peut également être déclarée en ANR (Affaire Non Récurrente ou OTC = One Time Charge ; cf définition ci-dessous) associée à une pondération de 1/36ème

'Incrément pour SFR Group (c'est-à-dire en incrément des parcs installés de toutes les enseignes B2B et Opérateurs du Groupe)

La PRI est déclarée et valorisée .

• par le biais de la saisie de la commande dans le (ou les) outil(s) de saisie des commandes, adapté(s) au type d'offre.

• sur la base de la facturation mensuelle récurrente prévisible et estimée de manière prudentielle (PRI déclarée). Le montant est estimé sur 1 mois moyen de facturation (en Euros/mois).

Les Offres Déclarées Forfaitairement (ODF) sont celles pour lesquelles la PRI est déclarée sur une base forfaitaire fixée dans le Référentiel d'Offres.

Hors les FAS, certaines affaires sont partiellement ou totalement non récurrentes (one shot).

La partie non récurrente est dénommée ANR. La vente ANR associée couvre notamment les cas suivants (liste non exhaustive) :

• cas de prestation ou de bien matériel (équipement) ou immatériel (licence) acheté à une société externe et revendu en l'état, sans transformation, avec cession du droit de propriété

• cas de prestation one shot (étude, prestation intellectuelle de toute nature, prestation d'intégration, autre...) réalisée partiellement ou totalement en interne et revendue

FAS et ANR seront majorés dans le calcul de la PCR de telle manière à être pris en compte à hauteur de 1/12 ^ème de leur valeur.

La PCR peut également être déclarée en Renew

Par DFPC, on désigne ci-dessous la Date de Fin de Période Contractuelle d'un contrat, sujet à renouvellement.

Un renouvellement de contrat sur appel d'offre public ou privé peut être valorisé sur les valeurs de revenu mensuel du périmètre renouvelé s'il remplit toutes les conditions suivantes :

• Offre fixe Services et Mobile : le contrat doit être arrivé à 6 mois, ou moins, de l'échéance (DFPC), avant la signature du renouvellement par le client

• La durée de contrat retenue pour la valorisation des renouvellements est la durée ferme du contrat s'il n'existe aucune clause de sortie de type tarifaire, ou remise tarifaire. Si ces clauses existent la durée sera considérée comme étant égale à 6 mois.

• Le renouvellement doit être validé par le Manager Commercial et conforme au process de validation des prix en vigueur.

Tous les contrats Marchés Publics en tacite reconduction ou levée d'option ne sont pas comptabilisés dans les résultats de PRR (indicateurs PCR).

La valorisation des renouvellements est basée sur un « équivalent PRI ».

Un taux de prise en compte du renew dénommé « Rn% » est appliqué à l'équivalent PRI du périmètre renouvelé. La valeur Rn96 est fixée à 35%.

La base d'application du Rn% est la valeur du contrat renouvelé au carré soit :

(valeur du contrat renouvelé)² x Rn%

A titre d'illustration exemple ci-dessous :

Le renouvellement sera comptabilisé si la valeur du contrat renouvelé est supérieure à 5096 de la valeur du contrat initial.

3. REGLES APPLICABLES AUX COMMANDES

3.1 DEFINITION D'UNE COMMANDE

Une commande exprime la promesse d'un revenu en contrepartie d'un service fourni par SFR Group. Cette commande doit être formalisée entre un client dûment mandaté et une entité contractante du Groupe, selon le cas, par :

• La signature matérielle ou électronique^m (daté et signé)

• d'un contrat (standard ou sur mesure)

• des bons de commande(²) (en vigueur) associés

• de la grille tarifaire associée

• L'ensemble des pièces administratives d'un marché public notifié, délais de recours expirés (³) Une commande s'entend pour un service donné.

Plusieurs commandes vendues au même client simultanément constituent une affaire.

selon le process en vigueur le bon de commande peut être intégré au contrat sur mesure les contrats-cadre ou accords de référencement, en l'absence de bon de commande, ne sont pas considérés comme des commandes

Un client s'entend comme une personne morale couvrant un ou plusieurs sites sous l'autorité d'un même signataire pour un besoin donné. C'est l'existence d'un contrat signé et valide dans le temps qui distingue le client du prospect.

Règles d'exceptions

• Les lettres d'intention ou lettres de notification de convention, ne sont pas considérées comme des commandes, sauf dérogation explicite de la Direction Générale.

• Les affaires commercialisées entre entités SFR Group (intra-Groupe) ne sont pas comptabilisées dans le présent PRV.

3.2 CONDITIONS DE PRISE EN COMPTE D'UNE COMMANDE

Toute commande ou partie de commande non livrable et/ou non facturable avant 9 mois ne peut être déclarée.

Toute commande non livrée, non facturée (cas d'un non déploiement par ex) fera l'objet d'une reprise de commissionnement sauf exception validée par la Direction Commerciale.

Pour être prise en compte pour le commissionnement à M+2, une commande doit, par ailleurs, répondre aux conditions ci-après :

• Validation financière : Pour chaque projet, en fonction du service vendu, le document de « Référentiel d'Offres» précise si une Fiche de Validation Projet (FVP, FPO, BIOLEC, autres) est nécessaire. Cette fiche, élaborée à partir des outils de cotation, suit l'affaire, depuis l'offre jusqu'à la conclusion. Elle récapitule notamment les conditions financières d'obtention de la commande (Investissements, opex, PCR, FAS, ROI). Cette fiche doit être approuvée selon la grille de délégations en vigueur et tenue à jour.

• Offre Sur Mesure (OSM) validée : Toute offre non standard (notamment pour ce qui concerne les aspects prix, technique, délai, facturation, juridique), doit faire l'objet d'une demande préalable d'OSM, dont le retour validé est un prérequis à la validation de la commande.

• Pièces contractuelles conformes : Une commande doit comprendre la fourniture des pièces contractuelles (Bon de Commande, contrat et/ou marché) originales et conformes, correctement et lisiblement renseignées, dûment paraphées et signées par le client et d'une personne habilitée de la société contractante, conformément aux règles de délégation.

• Enregistrement : Une commande est renseignée dans l'outil de saisie de commande. Tous les éléments nécessaires au calcul du commissionnement doivent y être correctement renseignés.

La commande doit être validée reporting et commissionnement par l'ADV le dernier jour du mois M. En cas d'enregistrement au-delà de cette date (soit sur les mois suivants), il ne sera procédé à aucune rétroactivité que ce soit au niveau reporting et/ou au niveau du commissionnement.

• Valorisation des Ventes : La commande doit être validée par l'ADV (selon règles de complétudes) pour être prise en compte pour le commissionnement.

• Valorisation des ventes Mobile : Il est à noter que pour les services « Mobile » la validation de la vente ne pourra être réalisée qu'à compter de la souscription des services associés à la commande, dans l'outil de souscription prévu.

Toute falsification ou tentative de falsification de pièces contractuelles par un collaborateur d'une Direction Commerciale pourra déclencher des mesures disciplinaires, et si nécessaire, des poursuites pénales conformément aux dispositions conventionnelles et légales en vigueur.

3.3 PROCESS DE COMMISSIONNEMENT

Une commande est prise en compte pour le commissionnement si elle respecte l'exhaustivité des critères précités. Aucune dérogation ne sera tolérée.

La Direction se réserve le droit de ne pas comptabiliser une commande dont les conditions préalables à son exécution technique (collecte d'informations techniques complète et correcte) ne sont finalement pas approuvées par les équipes de Delivery.

3.3.1. SECTORISATION

Un commercial ne peut engager ou conclure une affaire en dehors du secteur commercial et/ou du portefeuille d'offres qui lui a été confié, sauf s'il y a été dûment autorisé par notification formelle de sa hiérarchie. Toute affaire engagée ou conclue par un commercial, en dehors de son secteur et/ou de son portefeuille d'offres, non habilité à le faire, entraîne l'attribution de la totalité des résultats, primes variables afférentes, au seul commercial officiel du secteur, sans que le premier puisse se prévaloir d'une quelconque prise en compte de résultat ou d'un quelconque dédommagement, sauf dérogation explicite de la Direction.

3.3.2. COREMUNERATION

La co rémunération à partir d'une même prise de commande est possible entre les différentes équipes de ventes, qu'elles appartiennent ou non à la même Direction Commerciale, afin de reconnaître la contribution de chacun. Les modalités de co rémunération sont précisées dans les conditions particulières.

4. REGLES LIEES AUX OBJECTIFS

4.1 FIXATION DES OBJECTIFS

Chaque collaborateur soumis au PRV se voit préciser son objectif mensuel de PCR chaque mois pour le mois suivant avant le dernier jour du mois en cours. A titre d'information il disposera de la visibilité des objectifs prévisionnels à venir de l'exercice d'application du PRV.

L'information est communiquée par le manager dans Sésame via le module spécifique objectif.

A l'issue de cette communication, les objectifs sont adressés aux équipes pilotage et commissionnement afin de permettre le pilotage et les calculs de commissions en fonction des réalisations.

4.2 TYPES D'OBJECTIFS

II existe selon les populations des objectifs individuels, d'équipe ou collectif en fonction du périmètre de responsabilité.

4.3 CAS PARTICULIERS OBJECTIFS

4.3.1. CHANGEMENT SUBSTANTIEL DE SECTEUR OU DE TERRITOIRE / MOBILITE

Dans le cas d'une modification substantielle du territoire en cours de période d'objectif, un arrêté des compteurs sera effectué. Des nouveaux objectifs seront alors constitués sur la nouvelle sectorisation.

Le caractère « substantiel » du changement sera évalué par le manager et validé par le Directeur Commercial de l'entité.

4.3.2. TEMPS PARTIEL

Cas du Temps Partiel

Dans le cas d'un Contrat de travail à Temps Partiel d'un collaborateur commercial

• le cas échéant, les objectifs quantitatifs individuels de PCR sont calculés prorata temporis

(par exemple, à 4/5ème du temps de travail, les objectifs standards de PCR sont pondérés à 800/0), sauf pour les managers, qui ne bénéficieront pas de décote sur leur quota individuel

• aucun autre objectif (collectif, autre, ...) n'est décoté.

4.4 CAS PARTICULIER GARANTIE

Cas d'une garantie

Une garantie de salaire variable pourra être mise en place pour accompagner des situations spécifiques.

Pour les indicateurs de PCR

Variable du mois

Si arrivée >= 15 du mois	1000/0 au prorata du nbre de jours	1000/0	750/0	2596
Si arrivée < 15 du mois	1000/0	7596	250/0

La garantie mise en place ne s'applique qu'aux objectifs cités. Elle ne s'applique pas à la prime trimestrielle.

5. CALCUL ET VERSEMENT DES COMMISSIONS

Pour la PCR, les réalisations du mois échu (R) sont divisées par l'objectif de la période de fixation (O) pour donner un % d'avancement. Le R/O obtenu va servir au calcul du commissionnement du mois.

Le calcul et le versement des commissions se fait à M+2, M étant le mois des réalisations.

Aucune avance de rémunération variable ne sera acceptée. Le service Commissionnement se réserve le droit d'effectuer des recalculs en cas d'omission, d'erreur, ou d'irrégularité survenus sur le paramétrage de l'outil de calcul des commissions et/ou dans le versement des commissions.

5.1 COMMISSIONS LIEES A LA PCR

5.1.1 VALORISATION DES USAGES DES OFFRES SERVICES

Certaines commandes font l'objet d'une valorisation des usages, au niveau des ventes, en fonction du facturé au réel, ceci afin de commissionner les forces de vente selon le chiffre d'affaires réel généré par la vente et disposer d'un pilotage de l'activité plus proche de la réalité du business.

Listes des offres (non exhaustive) :

• Call Contact Expert / Call contact standard

• Numéros spéciaux (PME- GE-GC, hébergeurs)

• Pack Interactif, Manager

Méthodologie de valorisation des commandes

Pour les commandes citées ci-dessus, les collaborateurs déclareront uniquement, le mois M, la PRI (Abo + Fas (ou OTC)). Ils ne déclareront pas les usages liés à cette commande, sauf en cas d'engagement de facturation minimum garantie par le client. Dans ce cas, le montant lié à cet engagement sera commissionné en cycle normal à M+2.

• De M+2 à M+4 : la valorisation de ces usages sera constaté selon le facturé au réel

(avec possibilité de dérogation) ^l

• En M+5 : il sera mis en place un mouvement complémentaire sous Clarify (reflet du montant moyen de facturé constaté de M+2 à M+4)

• En M+7 : la PRI usage sera commissionnée.

En cas de réclamation, le collaborateur aura la possibilité de faire une demande de dérogation jusqu'à I mois après la livraison du bordereau, pour un recalcul ultérieur. II devra envoyer un mail à la BAL «Audit-FDR@sfr.com »

Un nouveau calcul sera alors réalisé sur la période M+4 à M+6 (en lieu et place de M+2 à M+4) soit une régularisation de la PRI Usage au plus tôt à M+9.

Les autres commandes, liées à des offres à usage feront l'objet d'une vérification de transformation appelée FDR ou Constaté. Dans ce cas, un acompte de 5096 du montant de la commande sera versé le mois de la prise en compte de la commande. Les offres concernées sont décrites dans les conditions particulières.

Les offres concernées sont décrites dans les conditions particulières ainsi que les taux d'acompte.

Liste des offres (non exhaustive) :

• Audio Web Forfait

• Diffusion Multicanal / Diffusion Multicanal Advanced

• Hébergement Application - Content Delivery Network (CDN)

• Géostatistiques et 4C/4CE

• Centre de Contact Crosscanal (4C)

• Centre de Contact Crosscanal Express (4CE) - Centre de Contact Premium

5.2 BORDEREAUX DE COMMISSIONS

Des bordereaux de commissionnement seront mis à disposition des collaborateurs à la suite du calcul des commissions.

Ce bordereau sera accompagné d'un fichier de détail des réalisations mensuelles (PCR) prises en compte.

II appartient aux intéressés de signaler à leur manager toute anomalie dès constatation pour validation et transmission à l'équipe « commissionnement

5.3 TRAITEMENT DES COMMISSIONS NEGATIVES

Dans le cadre d'une régularisation de commissions, des commissions négatives peuvent être calculées.

Ces commissions négatives sont suspendues jusqu'au calcul de commissions suivant et sont reprises à hauteur maximale sur les commissions dégagées de ce calcul, et autant de fois que nécessaire jusqu'à la fin de la régularisation totale (y compris en période de garantie).

5.4 SOLDE DE TOUT COMPTE

Un solde de tout compte est établi au jour du départ du collaborateur.

Après calcul de ses réalisations à M+2, un versement complémentaire à ce solde pourra être effectué le cas échéant.

Toute somme trop perçue, due à l'entreprise sera déduite du solde de la part variable et/ou du solde de tout compte (STC) au moment du départ du collaborateur.

Si une régularisation doit intervenir après ce départ un complément de solde de tout compte sera établi afin de déterminer la somme due par le collaborateur dans un délai n'excédant pas la durée strictement nécessaire aux calculs des critères concernés.

Conditions Particulières applicables salariés de l'UES SFR appartenant Directions Commerciales B2B

aux aux

1. REGLES ET STRUCTURES DES OBJECTIFS

1.1 POIDS, TYPE ET PERIODICITE DES OBJECTIFS

Profils	PCR Performance Commerciale de Revenu
Manager commercial	1000/6 Equipe
Commercial	100% Individuel
Avant-vente	100% Equipe ou Collectif
Support	1000/0 Collectif

Objectif de(s) équipe(s) dont le manager à la responsabilité

Collectif Objectif de sa Direction d'appartenance

Les objectifs seront fixés en fonction du périmètre de responsabilité. Ils seront distribués mensuellement à minima jusqu'au dernier jour du mois précédent et communiqués via Sésame. Chaque collaborateur soumis au PRV aura la visibilité sur ses objectifs du mois ainsi qu'à titre d'information prévisionnelle sur ceux à venir de l'exercice d'application du PRV.

1.2 PERIMETRE DES OBJECTIFS

Profils	PCR
Manager commercial	Somme des objectifs des Commerciaux dont il a la responsabilité
Avant-vente	Objectifs de leur périmètre d'activité
Commercial	Périmètre de comptes ou distributeurs dont il a la charge
Support	Somme des objectifs des Commerciaux de son périmètre

2. COMPLEMENT DE REGLES POUR LE CALCUL DU COMMISSIONNEMENT

2.1 SEUIL DE DECLENCHEMENT DE LA PCR

Le seuil de déclenchement ne s'applique que pour les populations commerciales IC et Managers et ne s'applique pas aux Avant-ventes et Supports.

Le seuil de déclenchement de la part variable est à 50 ⁰/0 de réalisation pour le profil de type commercial. En conséquence pour le profil type Manager Commercial sa réalisation ne comptabilisera que les PCR supérieures à 5096 des IC dont il a la responsabilité managériale.

Pour le I^er exercice d'application en 2018, le seuil sera fixé exceptionnellement à 30⁰/0.

Cette disposition pour 2018 vise à faciliter l'adoption de ce nouveau modèle pour les forces de ventes.

2.2 PENTE

Un dispositif de pente est appliqué à partir de 100⁰/6 de réalisation.

Entre 1000/0 à 19996 de réalisation, application d'un accélérateur dit « de pente » : chaque point de PCR vaut 2.

A titre d'exemple :

R/O PCR = 12096

PCR Commissionnement = 10096 + (2096 x2) soit 140⁰/6 de PCR Commissionnement

Pour une meilleure compréhension, ci-dessous la représentation du seuil et pente :

PENTE AVEC SEUIL DE DECLENCHEMENT DE L'ACCELERATEUR

1. = de O % à 29 % pas de déclenchement de la part variable

2. = de 30 % à 99 % le point vaut 1 en commissionnement

3. = de 100 % å 199 % le point vaut 2 en commissionnement

4. au dessus de 200 % reprise de la pente littéraire, le point vaut 1 en commissionnement•

•pour certalnes affalres exceptionnelles de nature BID 4 sur les taux de marge seraient très fortement dégradés et/ou tes détals de Payback très dlfférés, la Direction se réserve la possiblllté d'ajuster les modalités de comrrdsslonnement de l'affaire au moment du passage en Comité d'Engagement.

seuil

2.3 MECANIQUE DE RATTAPAGE PARTIEL AU TRIMESTRE

Afin d'intégrer les décalages de commandes qui pourraient impacter les réalisations d'un mois et donc de ne pas déclencher la part variable si celle-ci est inférieure à 50⁰/0 (application du seuil 3096 en 2018), une mécanique de rattrapage au trimestre est mise en place.

Le seuil ne s'applique pas aux populations Support et Avant-Vente.

Le rattrapage au trimestre sur PCR se fait avant application des pentes.

2.3.1 POUR LES IC

Si la somme des réalisations des 3 mois est supérieure ou égale à 300⁰/0 et à condition que l'IC soit présent sur l'ensemble du trimestre des R/O mensuels positifs, les réalisations inférieures à 5096 (application du seuil 30% en 2018) qui n'ont pas déclenché la part variable seront commissionnées sous forme de prime.

Le commissionnement interviendra en même temps que le versement de la Prime Trimestrielle si celle-ci est validée.

2.3.2 POUR LES MANAGERS

Si la somme des 3 mois des R/O de l'équipe est supérieure ou égale à 300% pour le trimestre, le mécanisme s'applique.

Les réalisations inférieures à 30⁰/0 * qui n'ont pas déclenché la part variable des IC de l'équipe du manager et donc qui n'ont pas été comptabilisées dans les réalisations mensuelles précédentes du manager seront réintégrées et la réalisation de chaque mois concerné sera recalculée. Le différentiel sera versé sous forme de prime.

Le commissionnement interviendra en même temps que le versement de la Prime Trimestrielle si celle-ci est validée.

2.4 MECANIQUE DE RATTAPAGE COMPLEMENTAIRE AU SEMESTRE POUR LES IC VD

Afin d'intégrer la spécificité propre aux Grands Comptes, une mécanique complémentaire de rattrapage au semestre est mise en place pour les IC VD.

ElIe permet dans le cas d'une surperformance sur le semestre de rattraper les réalisations des 6 mois précédents qui n'auraient pas pu être rattrapées sur I des 2 trimestres par la mécanique de rattrapage au trimestre.

Si la somme des réalisations sur le semestre est supérieure ou égale à 700⁰/0 et à condition que l'IC soit présent sur l'ensemble du semestre avec un R/O mensuel positif, les réalisations inférieures au seuil et

2.5 COEFFICIENTS TACTIQUES SUR LES OFFRES

La Direction se réserve la possibilité de mettre en place au cours de l'année, sur une durée limitée, un pondérateur spécifique sur la PRI ou PRR d'une ou plusieurs offres afin de soutenir les priorités de l'entreprise.

2.6 PONDERATEUR SUR LA DUREE DES CONTRATS

Une valorisation différente des contrats est réalisée en fonction de la durée sur la PCR. Ces valorisations s'appliquent en conquête et en renew.

Durée	Coefficients Conquête	Coefficients Renew
< 12 mois	Engagement durée / 12
12 mois et < 24 mois	1	0,2
24 mois et < 36 mois	1,1	1,1
36 mois et < 48 mois	1,15	1,15
48 mois et < 60 mois	1,2	1,2
60 mois	1,3	1,3

Dans le cas d'une durée de contrat inférieure à 12 mois, la PCR sera pondérée en appliquant Nombre de mois d'engagement / 12 en conquête. En revanche, le contrat ne sera pas pris en compte pour le renew.

Spécificités offres marchés publics : les contrats « I an renouvelable 1 an » ou « I an renouvelable I an puis I an » et ainsi de suite, seront considérés comme des contrats de 24 mois.

Dans tous les autres cas, sera prise en compte la durée ferme du contrat.

2.7 PONDERATEUR VENTES CONQUETES SUR SIREN PROSPECTS

Afin de soutenir notre ambition de reconquête de parts de marché, d'aller chercher de nouveaux clients, un pondérateur dit « New Name( ^l) » est mis en place pour la durée de l'accord.

La PCR conquête sur SIREN non équipé sera pondérée d'un coefficient de 1,2.

(1) Le SIREN doit être présent dans le fichier des SIREN Prospects et ne doit pas avoir déjà bénéficié du New Name (règle identique à celle appliquée pour la rémunération des partenaires).

Ne s'applique pas au déménagement ou changement de SIREN administratif.

2.8 REGLES DE CO-REMUNERATION

La co rémunération à partir d'une même prise de commande est possible

• entre les directions commerciales ou de comptes cogérés (liste comptes prédéfinie au moment de la fixation des objectifs) en limitant le nombre d'IC concernés à 3 maximum en limitant la rémunération entre les IC à 100 % maximum

La co rémunération vise à reconnaitre la contribution de chacun. Le partage revenant à chaque commercial est défini selon les règles suivantes :

Dans le cas d'un CCN (Comptes à Coordination Nationale) décentralisé :

• Signature par l'IC Local d'une solution vendue sur un siren dans un contrat Cadre/ référencement géré en central

• 5096 de la PCR est affectée à l'IC Local

• 5096 de la PCR est affectée à l'IC Central

• Signature par l'IC Local d'une solution non vendue dans un contrat Cadre/ référencement :

• 70% de la PCR est affectée à l'IC Local

• 30% de la PCR est affectée à l'IC Central

La Co rémunération peut être étendue dans le cadre du Déploiement d'un accord cadre National à la Vente Indirecte sur des clients Grands Comptes dans des modalités temporaires liées à la durée du déploiement du contrat et un partage de revenu spécifique.

• Signature par le Distributeur/Courtier d'une solution vendue dans un contrat Cadre/ référencement Grands Compte :

• 70⁰/6 de la PCR est affectée au Distributeur

• 3096 de la PCR est affectée à l'IC Central

La décision d'affecter certains comptes à cette modalité appartient au Directeur Commercial. La Direction se réserve le droit de refuser l'application d'une demande de commissionnement partagé notamment en cas de non-respect des règles ou des process.

Dans le cas de comptes cogérés, il est convenu de partager la PCR de manière équitable entre les cogérants

Si une commande doit faire l'objet d'une co-rémunération entre plusieurs collaborateurs, le signataire de la commande renseigne dans l'outil de saisie des commandes :

• le nom du ou des commerciaux co-rémunéré(s) le pourcentage de partage revenant à chaque commercial.

La saisie de la co-rémunération doit impérativement intervenir avant la validation de la commande par l'ADV.

Les managers commerciaux et/ou les Directeurs Régionaux sont les garants de la justification du commissionnement partagé.

En cas de désaccord entre deux managers commerciaux et/ou Directeurs régionaux sur le partage de commissions, les membres du Comité BtoB, avec en tête les directeurs commerciaux, interviendront pour arbitrer.

La Direction se réserve le droit de refuser l'application d'une demande de commissionnement partagé notamment en cas de non-respect des règles ou des process.

3. PRECISIONS (CONSTATE/FDR)

SUR

LES

COMMANDES

SOUMISES

A

VERIFICATION

La liste d'offres (non exhaustive) ci-dessous sera soumise à vérification systématique de transformation.

Offres	Taux d'Acompte
Audio web forfait	500/0
Diffusion Multicanal / Diffusion Multicanal Advanced
Hébergement Application
Content Delivery Network (CDN)
Géostatistiques et 4C/4CE
Centre de Contact Crosscanal (4C)
Centre de Contact Crosscanal Express (4CE)
Centre de Contact Premium

Certaines commandes ne faisant pas partie de cette liste pourront faire l'objet de vérification si les forfaitisations ne sont pas appliquées (cas exceptionnel de type Call Center / conso internationales importantes) ou demande d' Arbitrages-des-ventes.

La période de référence du facturé est établi en « M + (2 à 4 mois) »

• M étant le mois de validation ADV de la commande. La période de référence M est identique pour toutes les commandes validées d'un même mois.

• (2 à 4 mois) étant la période de référence de facturé. La moyenne des facturés permet d'établir le facturé de référence à prendre en compte dans le calcul du constaté (moyenne des mois 2 à 4). Sauf contre-indication, le facturé de référence sera la moyenne de trois mois.

En cas de report (exceptionnel) du calcul du constaté, la période de référence du facturé pourra être décalée au plus tard entre M+IO et M+12.

3

Exemple

Un calcul basé sur la moyenne de 3 mois de facturé compris entre M+7 et M+9 sera pris en compte en paie à M+12.

La Direction générale et la DAF se réservent le droit d'auditer toutes les commandes quel que soient l'offre, le segment, le montant et d'appliquer des régularisations sur le commissionnement en cas de sur-déclaration avérée. Ceci en plus du schéma Constaté/FDR.

4. PRIME TRIMESTRIELLE

La Prime Trimestrielle est attribuée à toutes les populations commerciales sous 2 conditions:

• avoir atteint sur le trimestre plus de 80⁰/0 en R/O sur la PCR

• être présent sur l'ensemble du trimestre(

Une Prime Trimestrielle forfaitaire de 750 euros (sept cent cinquante euros) brut en cas d'atteinte de l'objectif fixé peut être attribuée aux acteurs ayant les profils « Avant-Vente » et « Support ».

D'autre part, une Prime Trimestrielle forfaitaire de 850 euros (huit cent cinquante euros) brut en cas d'atteinte de l'objectif fixé peut être attribuée aux acteurs ayant les profils « Commercial » et « Manager commercial ».

Pour 2018, le critère commun à toutes les populations est le Churn.

Chaque trimestre un objectif est défini pour l'attribution de la prime. L'objectif de chaque trimestre pour l'obtention de la prime sera celui du budget ou de son actualisation et sera communiqué avant le démarrage du trimestre concerné.

Les modalités d'application du critère de Churn sont spécifiées pour information dans l'annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières.

Dans les principes, la mesure s'applique sur les accès des 3 macro familles d'offre suivantes :

• Mobile (Voix Mobile + Data Mobile + IOT)

• Fixe (Voix Fixe + Communications Unifiées + Data Fixe)

• Services (INFRA + Sécurité + Relation Client)

Présence dans les effectifs actifs du groupe (CP et RTT inclus). En cas de mobilité vers une équipe dont les modalités de PRV sont identiques, la réalisation de la prime sera calculée sur le poste pour lequel plus grand nombre de jours de présence aura été constaté. Rappel : La prime est dissociée de l'application des Garanties liées aux aléas

Si le taux de Churn des 3 macro familles d'offres est inférieur à l'objectif du budget trimestriel alors 10096 de la prime est versée,

Si le taux de Churn de 2 macro familles d'offres sur les 3 est inférieur à l'objectif du budget trimestriel alors 2/3 de la prime est versée,

Si le taux de Churn d'I macro famille d'offres sur les 3 est inférieur à l'objectif du budget trimestriel alors 1/3 de la prime est versée, Sinon pas de prime.

Pour les populations Commercial et Manager Commercial, le périmètre de réalisation de la Prime Trimestrielle (850 euros bruts) est uniquement le critère sur le Churn.

Pour les populations « Avant-vente » et « Support », le critère sera complété de deux critères métier mesurables qui seront fixés au niveau équipe ou collectivement par le manager.

Le critère de Churn sera celui de la région/secteur sur lequel l'équipe intervient.

L'obtention de la Prime Trimestrielle (750 euros bruts) sera conditionnée à l'atteinte de 2 critères sur 3.

Les 2 deux critères métier « Avant-vente » et « Support » mesurables seront fixés collectivement via Sésame par le manager de l'équipe (avec la possibilité d'individualiser ces critères selon le contexte) avant le démarrage du trimestre précédent et feront l'objet d'une évaluation individuelle dans les 15 premiers jours du trimestre échu.

Dans le cas où ces deux critères n'auraient pas été fixés sur un trimestre donné, ceux du trimestre précédent seraient utilisés pour les calculs.

Les calculs sont effectués après les clôtures de mars, juin, septembre et décembre. Le versement s'effectuera au plus tôt les mois de mai, août, novembre année N et en Février année N+I.

L'atteinte ou le dépassement de l'objectif « cible » constaté une seule et unique fois à la fin du trimestre pour l'ensemble des populations conditionne le versement de la prime trimestrielle.

5. MESURES CHURN

5.1 CHURN MOBILE

5.1.1 DEFINITION TAUX DE CHURN

Parc mois M : ensemble des lignes mobile dont le statut est actif ou suspendu à la fin du mois M hors offre multisim

Parc mois M-l : ensemble des lignes mobile dont le statut est actif ou suspendu à la fin du mois M-l Parc Moyen M : (Parc moyen M + Parc moyen M-1)/2

Résiliations du mois M : lignes avec date de résiliation sur le mois M (hors motif changement de titulaire, migration interne)

Taux de chum du mois M : résiliations du moins M / parc moyen M

Calcul réalisé sur les lignes dans le SI Entreprise (hors lignes dans le SI Futur Telecom ou LTI)

5.1.2 VENTILATION PAR IC

Sur GC800 ou lignes ouvertes par SBD : affectation basée sur l'IC Telecom ou SBD en charge du compte

Sinon : affectation basée sur l'IC Partenaire du point de vente initial

5.2 CHURN DATA FIXE

5.2.1 DEFINITION TAUX DE CHURN

Parc mois M : ensemble des liens principaux actifs à la fin du mois M

Parc mois M-l : ensemble des liens principaux actifs à la fin du mois M-l

Parc Moyen M : (Parc moyen M + Parc moyen M-1)/2

Résiliations du mois M : I siren est dit résiliateur si le nombre de liens principaux actifs du mois M est inférieur au nombre de liens principaux actifs du mois M-l

Le nombre de liens résiliés est alors = (nombre de liens principaux actifs du mois M) — (le nombre de liens principaux actifs du mois M-l)l calculé uniquement sur les siren résiliateurs.

Taux de churn du mois M : nombre de liens résiliés du mois M / Parc moyen du mois M

Calcul réalisé sur les liens principaux des SI Clarify et Adonix (hors lignes dans le SI Futur Telecom ou LTI)

5.2.2 VENTILATION PAR IC

Sur GC800 ou liens ouvert par SBD : affectation basée sur l'IC Telecom ou SBD en charge du compte Sinon : affectation basée sur l'IC Partenaire du point de vente majoritairement présent sur le siren, (sur la base du facturé)

5.3 CHURN VOIX FIXE

5.3.1 DEFINITION TAUX DE CHURN

Parc mois M : ensemble des NDI actifs à la fin du mois M

Parc mois M-l : ensemble des NDI actifs à la fin du mois M-l

Parc Moyen M : (Parc moyen M + Parc moyen M-1)/2

Résiliations du mois M : I ndi est résilié si présent dans le parc M-l mais absent dans le parc M. Sont exclus les siren qui ont ouverts des offres Trunk SIP, PBE ou Box incluant de la Voix Fixe sur le mois en cours ou le mois précédent

Taux de churn du mois M : nombre de liens résiliés du mois M / Parc moyen du mois M

Calcul réalisé sur les liens principaux des SI Clarify et Adonix (hors lignes dans le SI Futur Telecom ou LTI)

5.3.2 VENTILATION PAR IC

Sur GC800 ou liens ouvert par SBD : affectation basée sur l'IC Telecom ou SBD en charge du compte Sinon : affectation basée sur l'IC Partenaire du point de vente majoritairement présent sur le siren, (sur la base du facturé)

5.4 CHURN FIXE

5.4.1 DEFINITION TAUX DE CHURN

Parc mois M : somme du parc Voix Fixe + Data Fixe

Parc mois M-l : somme du parc Voix Fixe + Data Fixe

Parc Moyen M : (Parc moyen M + Parc moyen M-1)/2

Résiliations du mois M : somme des résiliations Voix Fixe + Data Fixe du mois M

Taux de chum du mois M : nombre de liens résiliés du mois M / Parc moyen du mois M

5.4.2 VENTILATION PAR IC

Ventilation faite dans le calcul du churn Voix Fixe / Data Fixe

5.5 CHURN SERVICES

5.5.1 DEFINITION TAUX DE CHURN

Une famille Service est dite active si présence de facturé récurrent sur le mois M

Parc mois M : nombre de familles actives au mois M

Parc mois M-l : nombre de familles actives au mois M-l

Parc Moyen M : (Parc moyen M + Parc moyen M-1)/2

Résiliations du mois M : une famille est résiliée si présence facturé récurrent sur le mois M-l mais absence facturé récurrent sur le mois M

Taux de churn du mois M : nombre de familles résiliées du mois M / Parc moyen du mois M

5.5.2 VENTILATION PAR IC

Sur GC800 : affectation basée sur l'IC Telecom en charge du compte

Sinon : affectation basée sur l'IC Partenaire du point de vente majoritairement présent sur le siren, (sur la base du facturé)